Relationele contracten

inkoop en contractmanagement in dynamische tijden

relationele contracten

In het recent verschenen boek ‘Relationele Contracten’ gaan auteurs Jeroen van de Rijt en Wiebe Witteveen in op nut en noodzaak van relationele contracten. Door de coronacrisis zijn veel contracten onder druk komen te staan. Partijen bevinden zich tegenover elkaar en proberen risico’s naar elkaar te schuiven. Welke toegevoegde waarde hebben contracten dan eigenlijk? De nieuwe werkelijkheid vraagt om flexibele contracten. Geen traditionele opdrachtgever- opdrachtnemerrelatie meer, maar juist een verhouding waarin de relatie en de belangen van beide partijen centraal staan.

Om wendbaar op de toekomstige uitdagingen te kunnen inspelen zijn goed ontworpen relationele contracten nodig. Een relationeel contract is gericht op een langlopende strategische samenwerking tussen partijen. Die samenwerking is niet zozeer gericht op het verkopen van producten of diensten. Die komt tot stand om de belangen van de deelnemende partijen op elkaar af te stemmen en om een gezamenlijk afgesproken doel te bereiken.

Net zoals hun succesvolle boeken over de Best Value aanpak is “Relationele Contracten” een praktisch boek, gericht op het geven van concrete ondersteuning bij het inrichten van klant-leverancierrelaties. Voor inkopers, inkoopadviseurs en contractmanagers, maar ook voor juristen. Eigenlijk voor iedereen die een beter begrip van en een betere grip op klant-leverancierrelaties wil krijgen. Om daarmee meer open te staan voor de dynamiek in de markt en de randvoorwaarden te creëren  voor gezamenlijk succes, gebaseerd op vertrouwen en het afstemmen van de onderlinge belangen.

Jeroen van de Rijt gaf op 8 juli voor de inkopers bij Defensie meer inzicht in deze methodiek, gebaseerd op het werk van Kate Vitasek van de Universiteit van Tennessee. Hij begon met het spectrum aan contracten. De drie voornaamste vormen zijn transactionele, relationele en investmentcontracten. Deze laatste vorm is vooral gericht op het uitbrengen van nieuwe producten.

relationele contracten: bouwen aan vertrouwen

Waarom zijn er eigenlijk contracten? Contracten zijn er nu vooral om de ene partij te beschermen tegens opportunistisch gedrag van de andere partij. Vaak gaat dan de kwaliteit van de relatie en dus van de doelstelling naar beneden omdat de ene negatieve actie de andere uitlokt.

De focus bij een transactioneel contract ligt op de commerciële transactie. Bij een relationeel contract ligt de focus echter op de relatie. Dat betekent nogal wat voor de inhoud van een contract. De belangrijkste verschillen tussen deze twee contractvormen zijn:
Een gedeelde visie en gezamenlijke doelstellingen zijn leidend bij relationele contracten. Het gaat daarbij niet om de vraag ‘what is in it for me?’ maar om ‘what is in it for we?’ Vertrouwen (dat je overigens kunt meten) is hierbij een vereiste.

risicomanagement en sociale normen

Risicomanagement bij transactionele contracten is daarom gericht op het gebruik van macht en op afdwingbare contractuele verplichtingen. Bij relationele contracten gaat het echter om het vermijden van risico’s door een voortdurende afstemmingen van belangen.
Daaruit volgt dus dat sociale normen bij transactionele contracten geen rol spelen (‘sorry, dit was niet persoonlijk, maar slechts part of the game’). Bij relationele contracten zijn sociale normen juist opgenomen als een expliciete contractuele verplichting.

wantrouwen

Transactionele contracten zijn het gevolg van de behoefte tot een complete planning. Dat leidt in de praktijk tot steeds meer wantrouwen en dus tot steeds dikkere contracten met veel clausules. Die zijn bedoeld om allerlei eventualiteiten uit te sluiten. Wijzigingen zijn intensief en meestal kostbaar. Inkopen vanuit de systeemwereld noem ik dat. Echter, een relationeel contract creëert een eerlijk en uitgebalanceerd, maar flexibel contractueel raamwerk.

aan de slag

Bij dit type contracten zijn zes principes leidend: wederkerigheid, autonomie, eerlijkheid, loyaliteit, proportionaliteit en integriteit.
Om dit werkend te krijgen noemde Jeroen vijf stappen: leggen van de basis, creëren van een gedeelde visie en gezamenlijke doelstellingen, adopteren van de leidende principes, bouwen van de onderliggende deal en op koers blijven door een robuuste besturingsstructuur.

voorbeelden van relationele contracten

relationele contracten
bron: consultancy.nl

Schiphol kiest voor nieuwe sourcing-aanpak gericht op output

Stedin en Sentia hebben wereldprimeur met Vested IT-contract

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Terug naar boven